我面谈了几百个客户,分析了大量案例,得出

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在我刚做保险那会，培训老师曾对我们说过：所以人都会买保险的，只是有些人知道要买了，有些人还不知道要买。集理性和感性完美融于一身的我，开始并不是完全认同老师的这句话，最直观的原因是，你和一些人去谈保险，你这口干舌燥的说了半天，对方根本无动于衷。这算是好的，有些客户你讲了，他们还会拿出一些奇谈怪论跟你理论，最后弄得不欢而散。有一次我还遇到过，到了客户家里后，还没讲两句，竟然被人家棒打出门，那种尴尬和无奈，让我终身难忘。经过思考后，我才发现，之所以有很多人不认可保险，有一个主要的原因就是：保险合同中多如蚂蚁的条款文字，和晦涩难懂的意思表达，再加上周边发生的一些事，让他们认定了保险公司就是套路多。但我的思维并不是这样的。我常常会想，我们去买一支牙膏，几乎只能看广告，哪家广告多，就选哪个牌子的，但对牙膏中所含成分的作用、比例、甚至真假，凭我们普通人的知识水平，根本辨别不出来这些的，甚至你买到了一支假牙膏，你都不知道是假的，每天早上任凭它们每天一次的在我们嘴里走上几十次。而保险则不同，正是那些合同中列明的白纸黑字，才有机会可以让我们在投保前，仔细研究通透，文字中到底讲的是什么意思，怎么解释，如何能赔，能赔多少等等，在条款中无一不漏，都有列明。但太多买保险的人，往往是太过相信人情，或是一看文字太多，干脆就看也不看，大笔一挥签字结束。要知道作为一个成年人，理应要对自己的重要签字负责的；要知道在这个多如牛毛的保险代理人中，有些人对你是很不负责的；要知道有50%以上的代理人，他们对销售给你的这款保险上的文字，自己都从来没仔细看过的。我不知道，当你知道这些真相的时候，有没有觉得害怕，我肯定是很害怕的。你知道为什么有些做了十多年的保险代理人，后来为什么会离开保险行业吗？是没客户了？是老了干不动了？是要回家帮着带孙子了？其实都不是，我这里不想说答案，你还是自己去想吧......在当下人保险从业者中，不负责特别是不专业的代理人比比皆是，他们会利用了客户对自己信赖的心理，手持着一些小礼品，再对你煽之以情，就促成了签单。然后保单放在家里你从不过问，直到有一天你真的想用到的时候，才发现手中的这份保单，真的是“这也不赔、那也不赔”。从发生的多起保险纠纷中，绝大多情况下，受伤的只是客户，这种惨痛的教训每年都有，而且一年更比一年多。遇到这种事，被骂惨的不仅是保险代理人，当然还有保险公司，和他们的保险产品。但，从不会思考自己是否也有一部分原因......我的一个朋友，一年前不幸被诊断出急性心梗（保险条款中称：急性心肌梗塞，也称急性心肌梗死），就拿着买的重疾险去某安保险公司申请理赔，但被该公司拒赔，拒赔原因你都想不到，就因为在她的病历上少写一句话：该患者感觉心痛。而我们从保险条款上会看到，判断被保险人是否得了急性心肌梗塞的第一个条件就是：具有典型临床表现，例如急性胸痛等。对于为何合同上有这样的一个条件，我不是搞医的，也说不好。但从理性上说，既然双方签定了这样的合同，理赔就必须要白纸黑字来，至少在保险公司眼里是这么想的。所以这次拒赔就是该保险公司冷酷进行到底，针对理赔条款一一对照，发现了这个很小的问题不符合，就给拒赔了。后来我告诉她去医生要求医生把这句话加上，结果费了好一番周转后，保险公司终于理赔了。但我们从感性上去看待这件事，觉得该公司未免也太苛刻了。这个客户只是忘记嘱咐医生在病历上写上这句话，竟然就被拒赔，我只能说这家公司太没有人情味了，太没把客户服务的感受放在心里了了。这种事只要被传出来，该公司被骂一定是跑不掉的，而且会连累所有的保险公司都会被骂。这事经过几层传递，就又变成“保险就是个大骗子”了。通过这些事我真的感觉到，保险其实是挺公司透明的金融产品，它的安全性根本不用我们去操心（其它金融产品都没有这个待遇）我们需要

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